So können Sie mit PV-Leads arbeiten

Ein Lead ist ein Datensatz eines Kunden, der freiwillig seine persönlichen Daten hinterlassen hat, um zu einem bestimmten Thema - hier Photovoltaik - beraten zu werden. Sie erhalten diesen Kundendatensatz, um die entsprechende Beratung zum Thema durchzuführen.

Im Idealfall sollte bis zur tatsächlichen Kontaktaufnahme nur wenig Zeit vergehen, damit der Kunde noch „heiß“ ist und sich nicht bereits bei der Konkurrenz informiert hat. Erhält man den Lead nahezu in Echtzeit nach Eingabe des Kunden, spricht man von einem Hot Lead, da dieser Lead nur wenige Minuten alt ist.

Ein potenzieller Kunde hinterlegt die Daten seines Gebäudes sowie seine persönlichen Daten auf unseren Informationsportalen und signalisiert damit sein Interesse am PV-Produkt. Nach einigen logischen Prüfungen wird dieser Lead automatisch an Sie weitergeleitet - innerhalb weniger Minuten.

Sie sollten diesen Kunden nun so schnell wie möglich kontaktieren. Eine mögliche telefonische Ansprache könnte folgendermaßen aussehen:

Ihr zukünftiger Kunde erinnert sich an die Interaktion auf der Website und freut sich, dass sein Beratungsbedarf so schnell gedeckt wurde. Der erste Kontakt ist hergestellt, nach einer guten Beratung wird aus dem Interessenten Ihr neuer Kunde.

Für Kunden, die sich für eine Wärmepumpenberatung angemeldet haben, funktioniert das Ganze natürlich auch:

Ein Lead stellt den Kontakt zwischen Anbieter und Kunde schnell und sicher her, egal um welches Thema es sich handelt.

Die Wirtschaftlichkeit von Leads

Natürlich können Sie selbst Werbekampagnen starten, um potenzielle Kunden oder Interessenten zu finden. Eine schlecht geplante Werbekampagne kann jedoch neben Ihren personellen Ressourcen auch schnell Ihr Werbebudget aufbrauchen.

Anders sieht es bei der Nutzung von Leads aus. Hier gibt es eine einfache Mischkalkulation, die wir Ihnen gerne wieder am Beispiel von Photovoltaik-Leads erläutern:

Auf unserer Plattform können Sie beispielsweise 10 Leads für insgesamt 249,00 Euro kaufen. Sie kontaktieren und beraten diese Kunden, der Verkaufsprozess beginnt. Erst wenn Sie alle 10 Leads bearbeitet haben, ziehen Sie Bilanz. Wenn aus diesen 10 Leads 2 Aufträge entstanden sind, haben Sie pro Auftrag 124,50 Euro ausgegeben.

Gerade in der Anfangsphase der Zusammenarbeit sollte man nicht versuchen, eine Erfolgsquote an einem einzelnen Lead festzumachen - man muss immer den Gesamtaufwand, also den Lead-Einkauf, mit dem Erfolg, also den Verkäufen oder den Provisionen, vergleichen.

Warum ist das so? Jeder Lead ist einzigartig, jeder Kunde ist anders. Manche entscheiden sich schnell, andere lassen sich Wochen Zeit. Deshalb sollte der Gesamtaufwand immer in Relation zum Gesamterfolg eines Lead-Pakets gesehen werden.

Nachbestellung von Leads

Wenn Sie sich bereits in der Gewinnzone befinden, d.h. die Leadkosten schnell wieder eingespielt haben, sollten Sie direkt nachbestellen. Ansonsten empfehlen wir eine Erfolgsanalyse, wenn alle Leads ausgeliefert wurden.

Nutzen Sie die Stornierung von Leads

Leads, die fehlerhaft oder unbrauchbar sind, sollten immer storniert werden, da Sie von unserer Agentur dafür neue Leads erhalten. Wie bereits erwähnt, sind nicht alle Kunden gleich. Es kann sein, dass bei der Registrierung falsche Angaben gemacht wurden, die es nun unmöglich machen, diesen Lead zu bearbeiten, wie z.B. ein nicht angegebenes Asbestdach das nicht meiner PV-Anlage bestückt werden kann.

Am Ende Ihrer Bestellung sollten Sie die bestellte Anzahl von verwertbaren Leads erhalten haben, nur so können Sie Ihre Wirtschaftlichkeitsanalyse starten.

Übliche Stornierungsbedingungen für Leads

Bleiben wir beim Beispiel der Photovoltaik-Leads: Hier kann ein Lead nach den branchenüblichen Bedingungen storniert werden. Diese sind:

1. Interessent ist nicht erreichbar: Wenn Sie den Kunden nach 5 verschiedenen Anrufversuchen nicht erreicht haben, können Sie diesen Datensatz stornieren oder gegen einen neuen eintauschen.

2. falsche Rufnummer: Ist Ihnen die Person unter der Rufnummer nicht bekannt, können Sie diesen Lead stornieren. Nach einer kurzen Überprüfung erhalten Sie einen Ersatz-Lead.

3. Falsche Angaben des Interessenten: Es kommt vor, dass der Interessent z.B. einen falschen Stromverbrauch, eine falsche Dachfläche oder Dacheindeckung angibt. Wenn hier keine Beratung möglich ist oder eine PV-Anlage nicht wirtschaftlich ist, sollte der Interessent storniert werden.

4. Kunde möchte nur ein schriftliches Angebot. Wir sind der Meinung, dass zu einer guten PV-Beratung auch ein Vor-Ort-Termin gehört. Wenn Ihr Interessent nur ein schriftliches, unpersönliches Angebot wünscht, können Sie diesen Lead stornieren.

5. Finanzierung nicht möglich: Wenn Ihr Interessent bereits im Vorfeld den Wunsch nach einer Finanzierung geäußert hat, diese aber nicht möglich ist, kann dieser Lead ebenfalls storniert werden.

6. Interessent ist nicht Eigentümer des Objektes: Hat beispielsweise ein Mieter in einem Mehrfamilienhaus eine Anfrage gestellt, kann der Lead storniert werden.

7. Interessent ist bereits in Ihrer Datenbank vorhanden: Wenn Sie bereits Kontakt mit dem Interessenten hatten, kann der Lead ebenfalls storniert werden.

Was ist der Unterschied zwischen qualifizierten Leads und Online-Leads?

Viele Lead-Anbieter verkaufen ihre Leads unter dem Deckmantel der Vorqualifizierung. Dazu werden auch Hot Leads verwendet, nur mit dem Unterschied, dass der Leadanbieter den Kunden selbst kontaktiert. Alle Daten, die der Kunde eingegeben hat, werden nochmals telefonisch abgeglichen. Anschließend wird dem Kunden angeboten, sich mehrere Angebote erstellen zu lassen. Sobald der Kunde hier den Wunsch äußert, mehrere Angebote zu erhalten, wird der Lead-Anbieter den Datensatz entsprechend mehrfach verkaufen.

Was für den Interessenten zunächst gut klingt - er will schließlich vergleichen - kann für den Vertrieb anstrengend werden. War die Konkurrenz schneller, sind Sie vielleicht der 3. oder 4. der den Kunden kontaktiert. Wird ein Kunde zu oft kontaktiert, verliert er möglicherweise das Interesse oder ist schnell überfordert.

Bei einem Online-Lead ist der Ablauf wie oben beschrieben: Nachdem sich der Kunde auf dem entsprechenden Themenportal eingetragen hat, erhalten Sie als einziger diesen Datensatz. Die erste Kontaktaufnahme liegt bei Ihnen, Sie können Ihre Beratung durchführen. Da die Datensätze vorher nicht kontaktiert wurden, können sich hier kleine Fehler einschleichen, wie z.B. eine falsche Telefonnummer, die theoretisch unseren Überprüfungen standgehalten hat, aber trotzdem nicht erreichbar ist.

Beide Lead-Typen haben ihre Berechtigung, letztendlich sollten Sie selbst entscheiden, welches Lead-Modell für Sie am besten funktioniert.

Wir hoffen, dass wir Ihnen mit diesem kleinen Leitfaden die Arbeit, insbesondere mit Photovoltaik-Leads, näher bringen konnten. Da wir von unseren Leads überzeugt sind, können Sie über unser Portal kostenlose Testleads anfordern. So können Sie prüfen, ob sich eine Zusammenarbeit lohnt.